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物流企业难找合适项目，大客户难找合适物流企业
物流企业如何赢取大客户
“我们的物流企业规模小、提供的服务质量差，对知名生产企业的物流需求又缺乏详细的了解，怎么办呢？”
当下，中国物流市场上颇有戏剧性意味的事情是：国内物流企业想找合适的物流项目难，而知名大企业要找满足其需求的物流企业难，供应方与需求方之间难以“对眼”。
中铁快运副总工程师陈京亮经历一番实战之后，对物流企业如何赢得大客户颇有心得。
以客户需求为中心
中国联想、美国卡特彼勒等国内外知名企业如今已纷纷被中铁快运“吸引”，成为了中铁快运的大客户，由中铁快运为他们提供物流解决方案和操作服务。
中铁快运遵循的是提高客户产品市场反应速度、提高服务质量和降低物流总成本的原则，根据客户物流服务需求，利用公司的网络资源和信息技术，为客户量身定做物流解决方案，提供个性化物流服务。
据陈京亮介绍，中铁快运的主要特征是网络化、信息化、专业化、网络化和国际化，处处体现出一个资源型的网络化的运输和物流服务企业的特点。其信息网络、经营网络、铁路运输网络、快递运输网络、快捷货物运输等都成为为客户提供服务的良好资源，而设计流程、设计管理都是以客户需求为中心。
陈京亮说：“中铁快运建立了一个全国性的调度指挥中心，对大客户的服务，可通过信息系统向调度指挥中心提供动态的事先的调整和解决，在北京调度中心就能够监控到全国所有大客户的产品从出库到运输、转运、到达、交付等一系列的监控，使中铁快运的服务能够确保优质的服务质量。另外，我们还为大客户建立了一套客户营销方案制定、认证管理、绩效考评、方案不断完善的完整的解决方式。”
以不断提升服务为方向
跨国公司在中国建厂或者设立新公司的目标是什么？他们目的是要能够满足中国以及整个亚太地区市场的需求，希望在中国能够获得更多的有市场经验的人才。而中国的大企业生产的产品，也希望能配送到亚太地区，出口到欧洲以及全世界市场当中去。他们都在努力地追求更高的销售，更高的利润，同时也能更好地满足客户。
物流供应商要赢得大客户有哪些秘诀？
“围绕客户的需求做好物流服务，首先要在思想观念上进行转变。你是以自己企业的方便去设计流程，还是围绕对客户的承诺去设计流程，这是一个很重要的观念；第二，进行网络资源的扩张，使你的网络资源能够满足客户的需求；第三，要通过集成创新、吸收消化引进创新等方式来提高你的装备技术水平；第四，必须有一个完整、可靠、方便的信息系统，这样才能满足大客户和国际知名企业对物流服务需求所具备的基本条件。”
陈京亮说，物流企业一定要通过对大客户的物流项目进行调研，来详细了解知名生产企业的物流需求。他的切身感受是，各大国际知名品牌尤其重视对其客户承诺的兑现，他们对诚信的要求很高；物流企业要尽可能地了解到国际客户对服务质量的要求和考核标准，以此来发现我们企业服务的质量和运作的效率与他们要求的差距在哪里。此外，还要通过提高服务意识、完善业务流程、规范操作、信息技术的支持、加强考核等措施，使大客户考核的KPI指标达到其规定的标准，并要不断稳固和提高。
提供了优质、高效的物流服务，合作双方才能达成共赢。大客户由此提高了产品市场反应速度，完善了产品销售模式，保证了产品服务承诺的兑现，降低了物流总成本，提高了其资金流动率。更为重要的是，物流企业通过建立信誉增强信心，以良好的服务得到大客户的信任，使那些国际知名企业改变了对中国物流企业的看法，了解了中国物流企业的能力，增强了与中国物流企业合作的信心。
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